10月20日開催 顧客の『心』を動かす！コーチング営業
市場が成熟化する中、顧客にアプローチしようとしても「間に合ってます」と断られたり、買ってもらえそうな客に出会えても、直ぐに価格競争に巻き込まれたりする事が当たり前になって来ています。
その様な中、この講座では、コミュニケーション理論である「コーチング」や「NLP」等のメソッドを営業場面に活用した「顧客の心を動かす」テクニックについて、講師自身が実務を通して培った具体的手法とともに、事例やショート演習を交えながらわかり易く解説します。
セミナー概要
１．同じ商品を扱っていても「売れる営業」と「売れない営業」がいる
１）顧客に「時間を取ってもらえる営業」と「なかなか会ってもらえない営業」
２）「話を聴いてもらえる営業」と「聴いてもらえない営業」の違い
３）話しに「興味を持ってもらえる営業」と「もらえない営業」
４）「買ってもらえる」、「もらえない」の差
５）多くの営業は、自分で気づかないうちに売り逃している
２．「買ってもらえる」顧客との信頼関係とは
１）顧客が時間を割いてくれる理由
２）相手が聴きたい情報とは
３）相手の「興味のツボ」の探し方
４）「買う理由」と「買わない理由」
３． 「話を聴いてもらう」ためにすべきこと
１）人は「どういうとき」に話を聴きたいと思うのか
２）「話を聴いてもらう」ためには、先ず相手に「何が聞きたいか？」を「話してもらう」
３）「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」
４）相手の「潜在ニーズ」を引き出すための仮説と質問
４．顧客に興味持ってもらうための話しの展開方法
１）相手の関心事を考える
２）相手の「手に入れたいモノ」、「成りたい状態」を具体的にイメージさせる
３）相手が抱える課題の具体的な解決策を考える 〜ソリューション・セールス〜
４）相手に興味を持ってもらう会話の手法
５．相手の“買う”を引き出すクロージングのテクニック
１）こちらが何もしないで相手が「買ってくれる」か？
２）提案の最後にすべき「質問」とは？
３）「質問」の後に必ずしなければいけない事 〜「売れる」「売れない」はココで決まる！〜
４）「顧客自身」に決めさせるクロージングの技術
６．顧客に「買ってもらう」ための商談のシナリオを考える
【ケーススタディ＆ショート演習】 顧客に「会ってもらう」から「買ってもらう」までのシナリオ作り
７．商談で使えるコーチングやNLPのテクニック
１）お客様に反論されたときの「切り返し」の手法
２）「値下げ要求」をされたときの対応
３）「訊き難いこと」を訊く質問の手法
４）「言い難いこと」を伝えるためのメッセージ手法
５）行き詰ったとき“壁”を打ち破る「質問」
６）「また会える」様にするためにすべきこと
開催日時 2016年10月20日（木） 10:00〜17:00
会場 マーケティング研究協会 セミナールーム（東京「飯田橋駅」徒歩10分） アクセスマップ
受講料 45,000円＋消費税3,600円 … 合計 48,600円
